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做好在手项目 大力开拓西北建筑市场

来源:□吴章伦 编辑:□吴章伦 发布时间:2017年01月12日 访问量:2230 A+ A A-

根据成都建设年初“坚持项目引领一切”的职代会精神,银川项目部在稳稳站住脚跟的同时,不断开拓西北区域市场。项目部根据集团和企业新的合作经营模式,充分利用好央企优势、资质优势,组合社会资源,不断学习、探索和实施营销新模式,以做好在手的银川市三沙源项目为契机,不断扩大企业西北地区的项目规模

一、重视企业荣誉,不断增加企业知名度

银川市三沙源A14区工程是成都建设在银川市也是在宁夏回族自治区承接的第一个项目,是备受当地政府、社会关注的大型项目,项目本身的品牌效应也很强,在当地甚至周边区域均有影响力。因此,大家首先要做好项目的施工管理,使项目达到既定目标,诚信履约,从而才能让企业施工能力、声誉和品牌得到最好推广。反之,若项目施工管理没有到位,也会带来负面的效应。在项目实施过程中,项目部高度注重项目的包装和推介,长期与媒体、业主、政府等各相关方打交道,在各层面、各层级进行项目的正面宣传,也在一定程度上增强了企业在当地的知名度。

二、充分发挥起项目经理和项目部的前期作用

我作为项目经理,除了对项目的整体实施负责之外,也是企业在该区域的对外代表,必须要树立起经营意识,注意经营企业在银川市的形象和个人的经营形象,时刻保持“做一个项目,拉动一方市场,带动一片区域”的想法,利用项目实施的契机,运用作为项目经理的条件,加强对外商务活动,寻找机会,主动进行市场拓展。

项目部也在充分发挥经营前沿的作用,它就是成都建设在属地外区域市场开拓的“据点”和“钉子”,既要发挥前沿根据地的作用,又要有扎根深入市场的决心和行动,一旦扎下就不轻易拔出。在日常工作中,大家给每一位项目人员贯彻经营方针,建立起了项目经营管理工作制度和流程,及时充分收集当地市场的第一手资料,按期反馈回企业本部,为企业经营决策、投标工作提供有效依据。

三、充分重视市场调研和基础信息收集,与政府相关部门和合作方建立起良好的关系

银川与成都环境差别巨大,初入一个全新陌生的区域市场,要站稳脚跟,进行市场开拓,首先就要进行市场调研和信息收集。市场基础信息的收集是开展经营工作的基础,同时对收集的信息要做好分辨、筛选和整理。大家项目部在成立初期,对银川市的民族构成、近年经济发展情况、当地的支柱产业、主要材料价格、劳动力情况、对外地施工企业进入的接受程度、社会因素等等都进行了收集和分析,在经过基础信息的了解和收集后,对该市场已有了基本的认识。接下来,大家充分发挥主观能动性,进行经营网络的搭建,主要从三方面开展工作:一是通过项目部与当地政府建立良好和有效的联系渠道,与当地政府、主管工程有关部门建立良好联系,同时注意保持适度距离,做到进退有度,时刻确保能在第一时间得到项目信息。其次,由于三沙源项目的实施,主要依托于合作方,大家项目部在经营过程中,也充分依托合作方、置信宁夏分企业来开展经营活动,必要时加强高层互动,发挥央企的优势支撑营销,做到信息共享,主动配合,协调对外。第三,项目部时刻保持经营的敏感度,利用项目实施所接触的项目相关单位,如业主、设计单位、咨询企业、供应商、分包方、协作单位等,广泛搭建信息来源渠道和经营平台,并从中寻觅可信赖的合作伙伴。当然在运作过程中,大家也在考虑和接触合适的有实力的本地企业作为区域合作伙伴,通过签订合作备忘录等形式,发挥各自优势,进行区域市场开拓。

四、充分做好经营网络的维护工作

属地外市场的开拓和培育,是一个长周期的过程。通常一个大型项目信息的跟踪、经营到落实,都需要花费数月时间。所以,大家也是抱着长期经营的观念,不计较一两个项目经营或投标的成败,而是在每一次经营或投标活动中,获得经验和资源的积累,在下一次经营活动中减少挫折和走弯路。

项目营销一半靠实力,一半靠人脉关系,有时候关系的作用更为重要。为了维护好关系,保持良好的经营网络,我和项目副经理、总工也是非常注重已有经营网络的维护。时常通过网络信息工具,运用电话、邮件、微信等保持与原有经营渠道的有效持续关注,不断增强企业的存在感和关注度。对有机会促成的项目,大家及时跟进,为企业提供有力的前方支撑,同时,大家也做到定期回访,以保持敏锐的市场触觉。大家在获得三沙源A15区项目后,一致认为银川市场培育成效初显,因此,我也与企业积极沟通,如实汇报工作情况,并通过企业在银川建立起了常驻经营点。

五、不断创新商务模式,时刻保持风险意识

在如今激烈的工程承包市场竞争中,要改变传统经营思维方式,从传统的被动参加项目投标,到积极去创造项目。面对一些不专业的业主,大家更是充分发挥企业大型国有企业优势,三沙源项目部在施工过程中,也积极为业主提供创意,解决问题,从而进一步加强合作。在成都周边比较成熟的建筑市场,大家还可以发挥企业国有企业的资金优势,联合区域内银行等金融机构,利用大集团的融资优势,同时不局限于自身主业市场本身,灵活采取EPC、PPP等模式,可包括市政公用项目、土地综合开发、交通基础建设、能源产业、城市综合运营等多经营领域,以企业主业为基础,进而开拓经营空间。

每个区域的经营环境都是千差万别,大家三沙源项目部在经营工作过程中,尤其要注意风险的识别和防范。重点关注:经营风险、合同法律、税务、资金等风险。项目部平时也高度关注市场形势,定期做好风险识别和预案,对影响经营的风险点单独列出和关注,并与企业经营部进行交流,力争让每一个风险点处于可控状态。

六、高度重视团队与人才

通过项目实施拉动经营,应当发挥整个项目团队的作用。经营与施工的结合,对团队的综合能力要求更高,在目前企业项目多、项目管理人才相对匮乏的时期,三沙源项目部成立时,我也有意识地挑选了几名综合素质较高,培养潜力较大、具备经营素质的青年人员进入大家项目团队,让他们在项目管理、经营活动中得到有效的锻炼,对三沙源项目滚动开发起到积极的作用。

七、谈几点个人的体会和思考

企业在属地外发展的前提是以项目为支撑,项目是企业属地外市场的拓展平台和扩充基础。因此通过不断地承接属地外项目,利用项目实施拉动经营将是企业属地外发展的基本要领。工程承包市场千变万化,经营形式瞬息万变,企业只有坚持在实践中不断探索,提升自身实力,才能更好地开发属地外的市场。

我在企业银川三沙源A14区工程实施的过程中,依托项目部在A14区工程的质量、进度、安全文明施工等方面的管理优势,实现项目滚动开发,甲方又陆续将A15、A14、A17、A18、A19地块项目交由我企业施工,由最初的不到12万平方米的工程量,增加到目前的近60万平方米,还与宁夏当地的合作方开辟了约35万平方米的银川市孔雀湖花园二、三期工程项目,这是企业“干一项工程,开拓一片市场”的真实写照。开展区域市场经营,逐步进行摸索实践,取得了一定成效和基础信息累积,并初步搭建了区域经营网络,我和团队参与前期经营工作,跟踪项目信息达几十个,多次参与投标、自主经营、与合作方共同运作,同时延伸经营领域至周边山西省太原市、陕西省西安市、青海省西宁市等区域市场。

我认为:开拓市场,经营手段可以多变,但最终依靠的是企业自身实力,在与合作方、利益相关方的交往中,应当注重诚信,建立信任,达到合作共赢,这也是能在区域经营中长期扎根的基础;企业项目人员往往注重生产为主,经营意识不足,前期经营人才缺乏,需要在实践中培养。我个人认为可以采用外部引进加自身培养结合的模式,对有条件区域,可考虑经营人员属地化、本地化;属地外市场复杂多变,要保持高度的敏感性,具备风险意识,尤其对于授权性文件、合作协议等不能有半点马虎,实际运作中,还应注意法律和合同风险规避。最后,大家依然要不断地加强自身的管理水平,提升企业在建筑市场的竞争实力,不论是在集团内部还是集团外部都要有敢于拼管理、拼技术、拼实力的勇气和战斗力。

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