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党委书记、董事长田野在2014年一季度市场营销工作会上的讲话

来源:皇家赌场手机版 发布时间:2014年03月04日 访问量:6852 A+ A A-


狠抓目标市场 铸造营销工作链

努力开创企业转型工作新局面

——在2014年一季度市场营销工作会上的讲话

□党委书记、董事长 田野

职代会召开以后,今天大家适时召开了一季度的市场营销工作会。会议明确了目标市场,进一步清理了在手任务的信息,同时,对目标市场进行了责任人的分工,各分子企业也对今年的市场任务、目标市场和营销工作的一些措施作了很好的发言,班子领导对市场工作提出了重要要求,而且都表示要在今年的市场工作中,完成对口负责单位的市场目标任务,同时抓好本战线市场营销工作的支撑工作。今天的会议,我认为起到了对全年市场营销工作再认识、再添措施、再明确目标、再动员的作用。今天,我主要强调四个方面:

一、以顶层设计要求为中心,坚定不移加快发展,量效齐抓,迈出转型发展新步伐。

1、认真领会顶层设计的要求。顶层设计的要求、引导思想就是“深化改革,挑战目标,价值管理,突出激励”,顶层设计深化改革的总目标也非常明确,就是要完善和发展“西部铁军”特色管理制度,推进企业治理体系和治理能力的现代化,不断提升企业竞争能力。顶层设计十项改革目标和大家各职能机构的设置,所有的目的都是为了加快发展。顶层设计的中心思想就是要缩短与皇家赌场网址hj9292兄弟单位的差距,缩短与建筑行业优秀管理企业在管理上的差距;顶层设计的中心思想就是要通过大家提升管理,加大市场的开拓,提升项目的运作能力,为实现“双力皇家赌场”打下坚实的基础,为皇家赌场网址hj9292在新一轮的发展中作出贡献。

2、认清量效齐抓工作的基础就是营销工作。大家现在处在做大总量、提升效益双重任务的关键期,责任重大,意义深远。量效齐抓的基础工作是营销工作,没有项目就不可能做强做大,所以首先要抓好订单,还是我去年说的那句话,生而优则“市”。

3、认清理念的领先、思路的开阔是实现顶层设计的关键。在瞬息万变的市场竞争中,理念领先是最重要的领先,观念滞后是最致命的滞后。大家要从过去的占地盘向拓市场转变,要从一般的市场向目标市场转变,不能去漫天抓市场,要有目标性,要从单一的市场目标向目标群转变,要从挖掘市场的广度、宽度向深度和厚度转变。一定要认清现在的市场和过去比,已经发生了翻天覆地的变化,大家每一次投标都比过去的冶金投标复杂得多,这就要求大家的营销人员要对投标的项目、业主、竞争对手、监理企业,以及大家的业绩、报价、工程质量,都有一个全面综合性的考量。不像过去,有的是投标前就基本定给大家,皇家赌场能做什么各个企业都清楚,现在完全不一样,每一个标都不能掉以轻心,都需要大家的市场人员,特别是一把手,亲自过问,亲自判断,亲自在投标前做好铺垫工作。现在招标代理很利害,过去大家联系不多,因为冶金投标基本没有代理。对招标代理别小视,这就相当于大家多了一个甲方,要把他们当甲方看,一把手和营销人员要尽快适应这种思路的变化和变化的市场。

4、认清只有早抓早动,才能完成今年110亿元收入的目标。今年收入110亿元的目标是皇家赌场网址hj9292给大家下达的考核目标,皇家赌场网址hj9292只给大家下达了收入目标,没有市场目标,要是上半年都开工不足,下半年就算签再多订单,也来不及。每个项目的开工准备都需要时间,一晃就过去了,所以要早抓早动,才能保证今年的收入目标。今天谈的是市场目标,接下来要考核的是收入目标,那个才是关系到员工收入的重要指标。当然,没有今天的市场,肯定完不成明天的收入,所以要早抓市场早开工。

二、以目标市场为重点抓手,坚定信心狠抓落实,展现转型发展新成效。

今天大家谈了目标市场,大家回去后还要梳理有特色、特点的目标市场,要根据你们的人脉关系,根据长期打交道的合作方来制定你们的目标市场。大家一定要深刻认识到目标市场的重要性,上午欧总对什么是目标市场,目标市场的划分讲得很详细。细分目标市场,才能有重点的跟踪。目标市场要层层分解,专人负责,要明确落实目标市场的方案,一抓到底。对于目标市场,今天大家已经明确了谁管哪些,大家要明确谁负责哪个目标市场,就是要经常去问、去跑,要把跑的情况向主管领导汇报。对于目标市场,一定要发挥营销人员营销的作用,目标市场是一个营销的过程,既要培育,还要维护,一定要盯死。对于目标市场既定的事项,要做到雷厉风行地抓落实;对于目标市场,要勇于担当地抓落实;对于重大转型项目,要定责、问责地抓落实;对于那些关键性、带动性、转型性的重要项目,一把手要聚精会神地抓落实。对于完成今年的收入计划,我还是说,对不同区域可以控制的、大家能够管理好的、比较熟悉的队伍,大家加强管理,这样的合作是允许的,这不叫贴牌。做大的过程本身就是一个利用社会资源的过程,利用社会资源的过程本身就是一个体现大家组合、管理资源的过程。所以,这个过程大家一定要把握好,否则做不大。要想量做大,合作这条路必须走,不能说大家被蛇咬了就不走这条路,这不叫贴牌,是大家加强管理的合作,这就是最大化的利用社会资源。如果今后大家减到2千人,还要做200亿,不得靠别人做么?大家就是一个管理团队,这条路是必须走的,只是有时候大家一走就变样。做大的过程中,为什么大家不能一下子达到500亿呢?第一大家找不到,就是找到了也拿不下来,因为大家没有这个管理团队,事实上大家的团队也是在逐渐增加,能力逐步提升,当年大家只能干一个冶金项目,后来大家同时干10座高炉项目,是因为大家管理团队培养出来了,但是干活的人,还是大量用的外协。所以这一步一定要走,大家需要量,大家靠合作做大量,靠大家自身组织施工的项目和高端的BT项目来做大效益。大家要向高端项目要效益,常规项目要规模。大家必须要做大,长期没有项目,那你在这个地域就没有影响力和发言权了,更谈不上当政府承包商,你没有业绩的话就什么都没有了。要高度重视和当地政府的合作。要加强对目标项目的统一管理,集中协调。目标项目欧总今天排了很多,刚才也说到了,大家很多家单位有撞车、“打架”,互相诋毁的时候,这种现象一定要杜绝。大家是一个整体,一定要加强内部协调,做到“出门一把抓,回来再分家”。抓项目要做到防风险,跟踪项目首先要认清“自我”,对项目的信息,判断之后首先看有没有能力做,垫资很严重的、需要高额保证金、价格非常低、不讲诚信的业主,这些项目就别浪费时间。BT项目是在企业有能力的情况下做一部分,BT项目目前还不是皇家赌场和皇家赌场网址hj9292的重点,皇家赌场网址hj9292刚刚摘掉国资委特别监管的帽子,带息负债不可能让大家继续上升,所以大家要根据自身财力和融资能力,认清“自我”来谈一些项目,一定要明确在哪儿发力,不要跟踪一些漫无边际的项目。在抓项目的时候,一定要心里明白,这个项目的风险在哪里。现在对民企的项目,没有偿还能力的小民企要特别留意,要特别的关注今年金融市场的走向,要特别注意房地产开发项目,要看项目在哪个地方,在几线城市,好不好卖,否则我垫进去之后就是无底洞。对于BT项目,今天有人说办培训班,实际上BT项目的经验非常成熟,第一,他有没有偿还能力,第二,他给我多少投资回报,第三,干完后几年还款,还不了怎么办?对他有没有什么办法?第四,BT项目绝不能在企业之间做,只能和政府做。不管怎么说,政府还是不会赖帐的,企业却是可以倒闭的。今年政府有明文规定,不能够继续增加政府的负债,这是中央政府给地方政府的规定。因为当前中央面临四大危机:雾霾环境危机、产能过剩危机、政府债务危机、房地产泡沫危机。这四大危机哪一个爆发都会危及社会稳定。政府现在做BT也少了,不唯GDP考核了,但是政府发展的任务很重要,只是考核方式变了。所以大家防范风险的时候一定要把这四大危机和政府的能力结合起来。今年成都市政府很多项目都砍掉了,因为没有钱,可能重点就是保证天府新区建设,政府有多少钱就办多少事,更多开始做BOT项目了。防范风险,就是要记住一件事,钱不能先给别人。一定不能合同没签,活没干,钱却先借出去了,要把自己口袋捂住,谁说得天花乱坠都不行,任何手续都要规范,对项目的调查要深入。

三、以改革创新为引擎,坚定不移抓创新,破难题,增添转型发展新动力。

大家现在的市场开拓进入到了更加复杂的时期,进入到了资金更加紧张的时期,进入到了国家、银行、信贷更加严管严控的时期。营销工作也到了一个全面变革的时期,大家要在营销的观念、手段、考核上不断适应营销的变化,努力地破解难题,创新融资模式,冲破人才的瓶颈,打破教条、惯例、常规。破解难题就是要破解融资的模式,要破解合作的模式,要破解人才的瓶颈、资质的瓶颈。要通过各种合作让更多的资源为皇家赌场所用,有些资源大家可以不为所有,但为我所用。创新和破解难题很重要的一个问题就是,怎么在铸造“营销工作链”上下功夫,各战线、各位领导都能够为营销工作创造条件,能够挖掘资源,努力支撑,能够按照项目的需求,规模的需求提供资源的支撑。

还有融资。在营销问题上,企业主管领导欧总,是营销的总牵头人,总会计师、人力资源的副总经理是副总牵头人。在营销上面,你们这个链必须要连接得紧,否则单去搞营销没有用,财务系统必须要跟上去,财务总监某种程度上也是经营副经理,管人力资源的副总某种程度上就是经营副经理。在破解难题上,融资和人才瓶颈要首当其冲,冲在前面,找出适应形势发展的新模式,模式走通一个,大家很多企业可能都可以套用,大家一下子可以把市场规模做大。就是怎么用信托企业的钱,银行和大家联合怎么来做,怎么能不算带息负债,这个路一定要走通。新的模式、新的方法要通过大家不断地创新、破解难题才能够走出来,才能够实现目标市场。

对于资质的问题,资质办我从前年就说过,缺什么补什么,但现在大家缺得太多,什么也没补上,也就是说在资质升级这个问题上不能够支撑市场的开拓,在资质升级的问题上不能够满足分子企业目标市场的需要,资质升级工作还要下决心,如果说升级这条路走不通,还有什么办法能得到这个资质?大家还能不能另辟蹊径想别的办法?兼并有资质即将破产的企业,行不行?大家去动脑筋啊,不要一摆手,没办法,太难了,那大家还做不做强,做不做大啊?提了半天挑战目标干什么玩意呢?就是因为大家太不容易,就是要有这些太难、太不容易,大家才能换取企业的发展,大家才能换取员工对大家的信任,如果不难都很容易,那不谁都能来当这个官了吗,谁都能来当这个领导了。所以我想在破解难题上大家一定要下功夫。皇家赌场网址hj9292搬掉三座大山容易吗?国书记下决心把这个事情完成了,你说哪件事情容易?都不容易。但皇家赌场网址hj9292做到了。“北上东进”容易吗?大家也走出来了。就是在破解难题上,大家要想,要敢于想,要想招,要动脑筋,打破教条、惯例、常规。

四、以突出激励为导向,锻造好“营销工作链”,凝聚转型发展新合力。

上午我说了,“营销工作链”是一个更广义的营销团队的建设,落实激励,突出激励,要把这个激励政策落实到锻造营销工作整个链上,不光是落实在营销人员上。对于营销人员的考核,对于大家班子领导的考核,那最后就是以“业绩论英雄”,要把今天分工的情况,和年终的收入紧密的挂钩。这个只是量化其中的一部份,是一个扣分因素,还有大家每个月找活指标上网公示,各家情况在网上公示,让大家看一看各家找活指标完成情况,每个月都给它公示一下。

大家12个班子领导分别对12个企业,原来是调研,现在把调研和市场挂上钩。还有分企业呢,因为调研是以点带面了解基层情况,有的就没有挂领导,不等于不支撑、不管你们的市场营销工作,找到哪位领导大家还是要全力以赴的。

这里面特别要强调营销人员、营销队伍,一定要做到“勤勉工作,先之劳之,吃苦在前,夙夜在公”。我希翼大家的营销人员要用你们的“辛苦指数”来提升企业的“发展指数”和员工的“幸福指数”。营销人员要充满激情,敢于担当。高层富有激情就出领导力,中层富有激情就出创造力,基层富有激情就出实行力。所以一定要有激情,这样才能够有领导力、创造力和实行力。今年的市场营销工作,大家一定要注意发展质量,不能够找来的活,三年之后,四年之后全是灾难,全是官司,全是亏损。

大家要在攀枝花市尽快和一些部委取得联系,刘成鸣书记要求各部委拿出方案对自己的建筑队伍进行保护,大家要主动和建委、发改委去联系,这里面有很大的空间,有很多事情可以做。

今天这个会,我认为开得很好,大家下来就是要狠抓落实,“空谈误国,实干兴邦”,要时刻记住这句话,就是要以“一天也不耽搁,一天也不懈怠”的精神来落实。今年的工作,接下来还有项目管理该怎么抓,还有改革怎么动,还有“双高”怎么降,还有价值管理等等还有多少题目要出给大家。大家怎么改?谁改得快,谁就能在这一轮发展中能抢到先机,市场竞争特点不是大吃小而是快吃慢。大家现在的职工娇娇气气的,你们都回去好好清清,一个单位在一线上能干事的还有多少人。大家有多少协议工现在还在用的?你们一把手要逗硬啊,不要得过且过,不要怕得罪人。中国的经济就靠改革,现在没有别的办法了,大家一定要认真来把改革的文章做好,大胆的动、大胆的做,不要当老好人。你一点思路也没有,一点办法也没有,那你的企业肯定搞不好。

同志们:市场营销会大家决定一个季度开一次,希翼大家回去认真传达今天的会议精神,细化目标市场,锻造好自己的营销工作链,明确责任,早抓早动,对开工项目早作安排早出量。一定要克服畏难情绪,破解难题,要按照今年顶层设计的要求加快发展,量效齐抓,真正的挑战目标,全力以赴为实现拓展目标市场而奋斗,力争上半年完成80亿元的市场目标。大家早一点在市场上下功夫,早一点在管理上下功夫,为2016年大家成立50周年打一个厚实点的基础。2016年大家完成150个亿也是为50周年献礼,完成180个亿也是为50周年献礼,大家到底应该努力打一个什么样的厚基础?要经过大家这代人的艰苦努力,使皇家赌场50周年的时候有一个发展,有一个大的跨越。

发展恰如春潮涌,攀登正未有穷期。大家为了实现大家要挑战的目标而努力奋斗吧。

谢谢大家。

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